Juoksukengät: Miksi myyjä ei myy?

Kävin tällä viikolla viidessä liikkeessä kenkäuutuuksiin tutustumassa. Yhdessäkään näistä kaupoista minulle ei aktiivisesti yritetty myydä mitään. Se on kummallista. Niinpä on paikallaan käsitellä aihetta.

Yhdessä liikkeessä ei ollut oikeastaan mitään erikoista tai kiinnostavaa, joten kontaktia myyjään ei syntynyt. Kauppa oli suuri ja siellä oli tossuosastolla muitakin asiakkaita, joten kukaan ei ehtinyt tulla kyselemään tarpeitani. Asia oli ihan ok. Kaksi kaupoista olivat pienempiä sneakerkauppoja, joissa tarkoitus oli tutustua muihin kuin juoksutossuihin. Niissä myyjät tulivat heti juttusille ja kysyivät, mikä kiinnostaa. Kerroin vähän tarpeista. Molemmissa näissä kaupoissa myyjä meni ihan metsään kokojen kanssa. Jalassani olevan referenssikengän koon kerrottuani he toivat selvästi liian isoja kenkiä, jotka näyttivät kanooteilta. Onneksi he eivät yrittäneet myydä, sillä heiltä ei olisi sopivaa kokoa saanut.

Kävin myös kahden suuren urheiluvälineketjun myymälöissä. Molemmissa niissä sain katsella hetken aikaa kenkiä omatoimisesti, jonka jälkeen myyjä tuli kohteliaasti kysymään, tarvitsenko apua. Tämä meni molemmissa hyvin. Ensimmäisessä kyselin Adidaksen uutuuksista. Palvelu oli ihan hyvää, mutta myyjä ei yrittänyt saada minua kokeilemaan mitään kengää jalkaan. Hän olisi ihan hyvin voinut tiedustella kokoani ja esitellä muutaman vaihtoehdon ja pyrkiä saamaan minut kokeilemaan kenkiä, innostumaan niistä, jonka jälkeen hän olisi voinut yrittää myydä. Toisessa kaupassa oli yhdestä kenkämallista, joka minua kiinnostaa, sattumalta minun kokoni hyllyssä, joten otin sen sieltä ja istuin alas sovittamaan. Halusin kokeilla toistakin kenkää, joten hain sieltä telineestä toisenkin kengän. Hämmästys oli suuri kun sekin oli oikean jalan kenkä, mutta vain eri kokoa. Koko seinämä oli täynnä oikean jalan kenkiä. Kysyin myyjältä asiasta, niin hän haki minulle toisen kengän. Pyysin myös yhden toisen merkin kengästä vertailun vuoksi parin sovitettavaksi. Tilanne on vähän problemaattinen. Ensi mainittu oli viime vuoden versiona juuri sellainen, mistä pidin. Uusi versio ei ehkä niinkään ole. Tämä toinen vertailupari puolestaan tuntui todella hyvältä, napakalta ja kevyeltä, mutta herää kysymys, onko se peruslenkille ja pitkiksille kesällä ulkokäytössä liian vähän vaimentava. Vaikka olisikin epävarmuustekijöitä sen suhteen, kumpi olisi asiakkaalle parempi, niin myyjä voisi tiedustella, mitä asiakas niistä pitää, kumpi parempi jne. Silloin voisi edetä myyntitilanteessa päätöksentekovaiheeseen. Olin jo varautunut siihen, miten reagoin, jos myyntipuheita tulee, mutta kun niitä ei lainkaan tullut, jäi vähän sellainen kuva, että minkä takia siellä on sitä henkilökuntaa, jos kukaan ei yritä myydä mitään. Onko se tosiaan niin, että joka päivä käy riittävästi asiakkaita, joiden on pakko saada lenkkarit, niin mitään ei aktiivisesti tarvitse myydä?

Myy jotain! Jos asiakas ei sillä hetkellä halua ostaa niitä kenkiä, niin mielestäni hänelle pitäisi yrittää myydä jotain. Joku halvempi tuote, missä on kuitenkin hyvä kate. Minusta niiden kenkien luona pitäisi olla taktisesti hyvin sijoitettuna värikkäitä juoksusukkia, juoksulippiksiä ja vaikkapa joku mallikappale paidasta ja housuista. Sukkien yksikköhinta on niin alhainen, että sellaiset voi myydä, vaikkei asiakas mitään erityisemmin olisi ostamassa. Nyt sukat ovat yleensä jotenkin kummallisesti kassojen edessä, joten niiden asiakaskuntaa ovat vain he, jotka ne kengät ovat jo päättäneet ostaa. Pitäisi yrittää myydä jokaiselle jotain ja silloin sukat ovat hyvä alku. Paidat ja housut puolestaan voivat toimia jonkinlaisena porttina vaateosastolle. Voi sanoa: meillä on niitä tuolla esillä, näytän sulle muutaman juoksupaitauutuuden jne.

Mietin mistä tämä johtuu, ettei oikein edes yritetä myydä. Palkkaus voi olla yksi syy. Jos sillä työpanoksella ei ole vaikutusta ansioihin, niin motivaatio yrittää closata on pieni. En kannata puhdasta provikapalkkaa, sillä se kannustaa vähän sellaiseen yrityksen brändin kannalta epätoivottavaan aggressiiviseen käyttäytymiseen ja silloin saattaa olla niin, että pyritään myydä tuote, mikä ei ole asiakkaan kannalta paras mahdollinen ostos. Jonkinlainen insentiivi pitäisi kuitenkin olla olemassa. Jokaisen myyjän pitäisi haluta myydä mahdollisimman hyvin. Se edellyttää tosin sitä, että työnantaja tarjoaa koulutusta ja motivoi. Myymäläpäällikön tai kauppiaan pitäisi joka aamu ennen kaupan avaamista tsempata henkilökuntaa tekemään sinä päivänä hyvän tuloksen.

Voi olla myös, ettei aidosti uskota mahdollisuuksiin myydä niitä kenkiä. Alennusmyynnit olivat ja menivät, nyt hyllyt ovat täyttyneet kalliista uutuusmalleista. Kevät ei ole vielä oikein saapunut, joten sellainen tarve saada juuri nyt juoksukengät ei asiakkaiden parissa ole niin suurta. Minusta kaupoissa pitäisi olla jatkuvasti joku kampanjatuote, mikä olisi hieman edullisempi. Asiakkaalle voi tarjota sitä yhtenä vaihtoehtona ja asiakas voi sitten puntaroida, maksaako sen lisähinnan tuotteesta, mistä pitää kenties enemmän. Nyt kun kaikki tossut ovat korkeissa hinnoissa, niin myyjät eivät koe välttämättä niin paljon onnistumisen elämyksiä. Jos tossuja on vaikea myydä, niin haluaako sitä sitten panostaa jokaiseen asiakkaaseen ja yrittää myydä vai kertooko vain tuotetietoa, esittelee tuotteita, kuluttaa työaikaansa ja ottaa sen palkan, mitä siitä työvuorosta joka tapauksessa saa.

Ei tämä yksinkertainen kysymys ole, mutta mielestäni varsinkin nyt nettikaupan aikakaudella myyjien merkitys on keskeinen. Hyvä myyjä saa sen kaupan liikevaihtoa merkittävästi nostettua. Asiakas haluaa ostaa häneltä kengät juuri sillä hetkellä. Tähän pitäisi satsata ehdottomasti enemmän.

Advertisements